Zwei Fotos, vier Impulse – direkt anwendbar im nächsten Gespräch.
Formuliere Ziel, Zielkorridor und Minimalziel. Wer nur einen Punkt hat, verliert Beweglichkeit. Eine Spanne schafft Spielraum für kluge Paketierungen.
Benenne Emotionen und Interessen neutral („Klingt, als wäre Planbarkeit wichtig“). Das senkt Abwehr und öffnet Informationskanäle.
Kopple Konzessionen: Wenn Preis runter, dann Laufzeit rauf; wenn Liefertermin früher, dann Abnahmeplan fix. Gib nie „blanko“ nach.
Nach einer Forderung oder einem Preisanker: nicken, notieren, schweigen. Viele Zugeständnisse entstehen in der Stille nach dem ersten „Nein“.
90 Minuten, online oder vor Ort. Fokus auf ein Thema: Ankern, Einwände, Paketieren oder Abschluss. Mit Skripten zum Mitnehmen.